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6月27日，江西齐云山食品股份有限公司（简称“齐云山”）向港交所递交招股书，独家保荐人为中泰国际。
图片来源：齐云山招股书
据招股书，齐云山是一家专注于南酸枣（主产于中国南方省区，为区别于鼠李科酸枣，遂称南酸枣）食品产品的果类零食公司，于1992年推出其第一款南酸枣糕产品。根据灼识咨询的资料，以2024年零售额计，齐云山占中国南酸枣食品市场32.4%的份额，位居行业第一。
截至招股书披露日，齐云山推出了5种南酸枣食品产品，除了南酸枣糕，还有南酸枣粒、南酸枣凝、南酸枣软糖及南酸枣冻。除销售南酸枣产品外，公司还向江西齐云山油茶科技有限公司提供与其山茶油产品有关的品牌策划及营销服务。
图片来源：齐云山招股书
分产品来看，南酸枣糕贡献了齐云山的绝大部分收入。招股书显示，2022年至2024年，齐云山的总营收分别为2.17亿元（人民币，下同）、2.47亿元、3.39亿元。其中，南酸枣糕产品销售收入分别为1.93亿元、2.09亿元、2.94亿元，分别占相应年度总收入的88.7%、84.7%、86.7%。
图片来源：齐云山招股书
齐云山表示，公司南酸枣糕及南酸枣粒产品销量近三年呈现增长趋势，带动了收入规模的增长。相关产品销量增长主要是因为产品和品牌的知名度得到提升以及公司经销网络在2023年9月进一步得到扩张。
但与此同时，齐云山的其他产品销量却在2024年有所下降。招股书显示，齐云山其他产品2024年销售收入为1301.5万元，较2023年同期下滑近10%。齐云山表示，该类产品销量减少主要是因为，公司在该年度专注于更受市场欢迎的南酸枣糕及南酸枣粒产品，进行了战略性生产资源配置。
在招股书“风险因素”一项，齐云山也提到，由于公司产品主要为不同口味、规格的南酸枣食品，公司的生产和销售特别容易受到消费者偏好及口味变化的影响。如果未能及时预测、识别或适应市场趋势，产品的销售及定价可能会遭遇下行压力，公司业务及经营业绩也将受到重大不利影响。
为顺应市场趋势、满足不同消费者的需求，齐云山近年来在研发方面保持投入。招股书显示，2022年至2024年，公司的研发开支分别为1016.5万元、1106.1万元、1194.8万元。截至招股书披露日，齐云山的研发团队由17名全日制成员组成，并由执行董事刘继延（拥有约30年食品生产行业质量管理及产品开发经验的高级工程师）领导。
图片来源：齐云山招股书
此次赴港上市，齐云山拟将募资净额分别用于提升研发能力、扩大生产及储存能力、发展电商基础设施及在线推广、保持现有经销网络稳定增长并发展新兴经销渠道等方面。
从募资用途来看，齐云山有意进一步开拓在线销售渠道，提高在线渠道的产品销售收入。
招股书显示，齐云山依赖于第三方经销商销售其产品。截至2024年底，公司的经销网络由230家经销商组成，其中199家为线下经销商，31家为在线经销商。2022年至2024年，齐云山对在线经销商的销售分别占其总收入的0.8%、1.2%、0.7%；而公司在相应年度对线下经销商的销售分别占其总收入的86.2%、85.0%、88.4%。
此外，齐云山也通过第三方在线平台（如天猫、抖音、快手、拼多多、微商城、小红书及京东）上的自营在线商店销售产品。目前，公司并没有通过官网销售产品或经营任何在线销售平台。招股书显示，2022年至2024年，齐云山的在线直销收入分别为0.26亿元、0.32亿元、0.33亿元，分别约占同期总收入的11.9%、12.8%、9.7%。
根据灼识咨询的资料，当前众多果类零食产品品牌正在持续加大社交媒体平台的在线营销推广投入，为在线销售渠道引流。营销渠道的推广费用投入水平与在线渠道实现的销售额存在相关性。
因此，齐云山计划扩展其电子商务网络，并通过多元营销手段加强在线推广力度，以提升公众对齐云山品牌的认知度。具体而言，齐云山计划通过直播带货、社区团购及与消费者的实时互动，来强化品牌认知与市场覆盖。除了产品推广外，公司还将致力于通过科普活动，增加公众对南酸枣健康价值的认知，从而提高南酸枣食品的附加值。
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责任编辑：杨红卜
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